Як правильно платити зарплату співробітникам: системи мотивації, які допомагають бізнесу заробляти більше

Багато власників бізнесу переконані, що головна проблема персоналу — знайти хороших людей. Насправді часто проблема криється зовсім в іншому — у неправильно побудованій системі оплати праці. Саме від того, як ви платите зарплату, залежить поведінка співробітників, їхня мотивація та навіть прибуток компанії. Давайте розглянемо найпоширеніші моделі оплати праці менеджерів з продажів та адміністраторів, які працюють із заявками клієнтів.

Варіант №1. Оплата за кожне створене замовлення

На перший погляд така система виглядає логічною. Наприклад, менеджер отримує 300 грн за кожне оформлене замовлення. Чим більше замовлень створив — тим більше заробив. Але на практиці така схема часто породжує конфлікт інтересів між працівником і власником бізнесу.

Уявімо ситуацію: Клієнт замовляє генеральне прибирання квартири та хімчистку дивана. Замість одного великого замовлення менеджер може створити два окремих. Для компанії нічого не змінюється. Для менеджера — зарплата збільшується вдвічі. Замість 300 грн він отримує вже 600 грн.

Це класичний приклад того, коли система мотивації починає стимулювати не розвиток бізнесу, а пошук способів збільшити власний дохід за рахунок недоліків у правилах роботи. Саме тому будь-яка модель оплати повинна бути максимально прозорою та контролюватися цифрами.

У bimsCRM власник може відстежувати кількість створених замовлень, середній чек, структуру продажів та ефективність кожного менеджера через розділ «Аналітика». Це дозволяє швидко помітити підозрілі відхилення та приймати рішення на основі фактів, а не здогадок.

Варіант №2. Фіксована ставка

Це одна з найпоширеніших систем оплати праці. Співробітник знає, що наприкінці місяця гарантовано отримає свою зарплату незалежно від результату. Для працівника це комфортно. Для бізнесу — не завжди. Уявімо ситуацію: Клієнт сумнівається перед оформленням замовлення. Питає про ціну. Порівнює вас із конкурентами. Думає.

Менеджер, який працює виключно на ставці, часто не має фінансової мотивації переконувати клієнта, працювати із запереченнями або пропонувати додаткові послуги. У результаті діалог може завершитися простою позначкою: «Скасовано».

При цьому компанія втрачає гроші, а співробітник не відчуває жодних наслідків. Така модель може добре працювати для технічних спеціалістів або адміністраторів, але рідко показує високі результати в продажах.

За допомогою bimsCRM керівник може бачити конверсію кожного менеджера, кількість втрачених заявок та причини відмов. Це дозволяє оцінювати не лише кількість звернень, а й якість роботи співробітника.

Варіант №3. Ставка + відсоток від продажів

Саме цю систему більшість досвідчених підприємців вважають найбільш збалансованою. Чому? Тому що вона враховує інтереси обох сторін. Співробітник має фінансову стабільність у вигляді ставки. Навіть якщо місяць виявився слабким або кількість заявок зменшилася, він не залишиться без грошей. Одночасно менеджер має можливість заробляти більше завдяки власним результатам. З'являється зацікавленість:

• якісно обробляти заявки;
• працювати із запереченнями;
• робити допродажі;
• повертати клієнтів;
• збільшувати середній чек.

Проте важливо пам'ятати: Навіть найкраща система мотивації не працюватиме, якщо у людини немає власних цілей та бажання заробляти більше. Саме тому власнику бізнесу важливо не лише створити правильну систему оплати, а й навчитися працювати з мотивацією команди. Про це ми детально поговоримо в наступній статті.

Контролювати ефективність такої системи допомагає bimsCRM. У розділі «Винагороди» можна бачити ЗП кожного менеджера, середній чек, обіг та прибуток за будь-який період.

Варіант №4. Відсоток від обороту компанії

Ця модель часто використовується в продажах та сервісному бізнесі. Працівник отримує певний відсоток від обороту компанії або від власних продажів. Розмір цього відсотка зазвичай розраховується на основі фінансових показників попередніх місяців.

Якщо компанія тільки відкрилася, спочатку створюється фінансова модель, яка дозволяє визначити безпечний відсоток винагороди.

Головна перевага такої системи — максимальна зацікавленість співробітника в результаті. Менеджер розуміє: Більше продажів = більша зарплата. Тому він активніше працює із заявками, допродажами та поверненням клієнтів. Але є й недоліки.

По-перше, рівень довіри до таких вакансій зазвичай нижчий. Багато кандидатів переживають: «Що буде, якщо заявок стане мало?» «Що буде в несезон?» «Що буде під час кризи?»

По-друге, співробітник починає дуже уважно стежити за кількістю заявок. І хоча іноді це може дратувати власника, насправді така поведінка часто стає найкращим індикатором ефективності реклами та маркетингу.

Якщо менеджери постійно говорять про нестачу звернень, це привід перевірити не відділ продажів, а рекламні кампанії.

У bimsCRM можна одночасно бачити кількість нових заявок, продажі, оборот компанії та фінансові показники. Завдяки цьому керівник розуміє, де саме виникла проблема: у рекламі, продажах чи операційній роботі.

Яку систему обрати?

Якщо говорити про сервісний бізнес, клінінгові компанії, ремонтні послуги або будь-який бізнес із продажами, то найчастіше найкращі результати показує система: ставка + відсоток від продажів.

Вона поєднує стабільність для співробітника та мотивацію для компанії. Але незалежно від того, яку модель ви оберете, пам'ятайте головне правило: Не можна керувати тим, що неможливо виміряти.

Саме тому сучасний бізнес повинен спиратися на цифри, аналітику та прозору фінансову звітність. Інакше навіть найкраща система мотивації з часом почне працювати проти власника компанії.